„Unternehmen mit gut entwickelten Vertriebsprozessen sind im Vertrieb erfolgreicher“, sagen Jason Jordan und Michelle Vazzana in ihrem Buch Cracking the Sales Management Code. Eine Vertriebsorganisation benötigt formale Geschäftsprozesse; diese Transparenz ist notwendig, um die Performance der Vertriebsprozesse kontinuierlich zu verbessern. Folgende grundlegende Vertriebsprozesse werden genannt:
- Call Management: Planung und Durchführung von individuellen Kundeninteraktionen.
- Opportunity Management: Strategische Planung und Durchführung von mehrstufigen Verkaufsgelegenheiten.
- Account Management: Management von Bestandskunden.
- Territory Management: Steuerung des Verkaufs im eigenen Verkaufsgebiet (Kundenselektion, Produktselektion, Kontaktquantität, Kontaktqualität, etc.).
- Sales Force Enablement: Das Vertriebsteam entwickeln (Recruiting, Training, Coaching, etc.).
