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Prozessmanagement im Vertrieb

„Unternehmen mit gut entwickelten Vertriebsprozessen sind im Vertrieb erfolgreicher“, sagen Jason Jordan und Michelle Vazzana in ihrem Buch Cracking the Sales Management Code. Eine Vertriebsorganisation benötigt formale Geschäftsprozesse; diese Transparenz ist notwendig, um die Performance der Vertriebsprozesse kontinuierlich zu verbessern. Folgende grundlegende Vertriebsprozesse werden genannt:

  • Call Management: Planung und Durchführung von individuellen Kundeninteraktionen.
  • Opportunity Management: Strategische Planung und Durchführung von mehrstufigen Verkaufsgelegenheiten.
  • Account Management: Management von Bestandskunden.
  • Territory Management: Steuerung des Verkaufs im eigenen Verkaufsgebiet (Kundenselektion, Produktselektion, Kontaktquantität, Kontaktqualität, etc.).
  • Sales Force Enablement: Das Vertriebsteam entwickeln (Recruiting, Training, Coaching, etc.).




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